” การขายโปรเจกต์ธุรกิจ “

วันนี้มาพูดถึงเรื่อง ” การขายโปรเจกต์ธุรกิจ “ นอกจากการที่เราจะนำเสนอธุรกิจด้วยการเปิดใจในแง่ของสินค้าแล้ว สำหรับคนที่สนใจในเรื่องของผลลัพธ์ผลิตภัณฑ์ซึ่งได้พูดไปในข้อความก่อนหน้านี้ แต่ ก็มีหลายๆคนที่สนใจที่จะเข้ามาทำธุรกิจ  เนื่องจากผลลัพธ์ของธุรกิจรวมถึงต้องการอยากที่จะมีรายได้

ดังนั้นการนำเสนอธุรกิจแบบตรงตรง ก็อาจจะเหมือนกับการสื่อสารโดยไม่มีศิลปะ และชั้นเชิงในการจูงใจ การที่เราจะชักชวนคนเข้ามาทำธุรกิจได้นั้น เรื่องนี้เป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป์ แต่ก็เป็นเรื่องที่ฝึกฝนได้

ทุกครั้งที่เราจะสื่อสารอะไรออกไปเราต้องเข้าใจธงของเราว่าเราตั้งธงไว้ที่ตรงไหน แล้ว Project นั้นจะต้องเป็นเรื่องที่คนในองค์กรพูดเหมือนกันพูดซ้ำซ้ำอย่างต่อเนื่อง ซึ่งก็ขอยกตัวอย่างเรื่องที่จะนำเสนอแล้วกัน นอกจากเรื่องที่บอสจะได้นำเสนอไปแล้วนี้ ในองค์กรแต่ละทีมของบริษัทก็จะมีทิศทางในการนำเสนอ    โปรเจกต์แตกต่างกันไป ซึ่งถือว่าเป็นการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมและดีทั้งหมด  ในแต่ละองค์กรแต่ก็จบลงตรงที่เรื่องราวเดียวกันก็คือการสร้างความสำเร็จผ่านการนำเสนอเรื่องราวในมิติต่างๆ

 

# การคุยโปรเจคในระยะสั้น :

/ project “3 เดือนล้าน” เน้นการสร้างความสำเร็จโดยโฟกัสความสำเร็จระยะสั้น ซึ่งจะเหนี่ยวนำให้เกิดความสำเร็จในระยะยาว ผ่านการทำด้วยวิธีเดียวกัน

# การคุยโปรเจคในระยะ ยาว :     

/ project “การเกษียณ”

( Maxx Powerful Life Project)

เน้นการขายไอเดีย การสร้างการเกษียณจากการ สร้าง Passive Income จาก เครือข่ายผู้บริโภค

/ Project ” E-Franchise”

เน้นการนำเสนอการสร้างรายได้ที่มั่งคั่งและยั่งยืน แรงและเร็วจากนวัตกรรมในด้านสินค้าและระบบการทำงาน

/ Project “รวยด้วยออนไลน์” เน้นการนำเสนอให้ ผู้คนเข้ามา ศึกษาทำความเข้าใจเกี่ยวกับการทำการตลาดออนไลน์ขายของ และสร้างความมั่งคั่งให้กับตนเอง

 

นี่คือตัวอย่างโปรเจกต์ที่เห็นและเกิดขึ้นภายในองค์กรของ Maxx ซึ่งพวกเราสามารถศึกษาได้จากแต่ละองค์กรของบริษัทซึ่งก็มีการเล่าเรื่องราวในการนำเสนอขาย Project แตกต่างกันไปในแต่ละทีม

ทุกครั้งที่เราได้มีโอกาสนำเสนอโปรเจกต์ให้กับคนใหม่ ๆ เข้าสู่ธุรกิจซึ่งนึงอยากจะฝากเอาไว้ก็คือ  

การนำเสนอจะมีองค์ประกอบอยู่ 2 ส่วน  

ส่วนแรกคือ

  1. Content ซึ่งก็คือเนื้อหาที่เราจะนำเสนอพรุ่งนี้หากถูกเรียบเรียง Pattern เอาไว้อย่างดีก็จะทำให้สมาชิกสามารถที่จะนำเนื้อหาเหล่านี้ไปใช้ในการขายโปรเจกต์การลงทุนเข้าสู่ธุรกิจ
  2. Context คือภาพรวมของการนำเสนอ ได้แก่  สีหน้า แววตา ท่าทาง น้ำเสียง ความตื่นเต้นบุคลิกภาพความน่าเชื่อถือ การแต่งกาย เครื่องมืออุปกรณ์ในการนำเสนอ ภาพแฟ้มผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์และธุรกิจทั้งหมดนี้ถือว่าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ

 

อยากจะแบ่งปันว่าหากเราได้มีโอกาสมีเพื่อนหรือคนรู้จักที่อยู่ในแวดวงประกันชีวิตก็จะเห็นว่าเขาเหล่านั้น ในระดับที่เป็นผู้บริหารงานขายระดับสูงก็จะเรียกตัวเองว่า ” ที่ปรึกษาทางด้านการเงิน “ ซึ่งแทนที่จะเรียกตัวเองว่า ” คนขายประกัน “ และทุกๆครั้งที่คนขายประกันจะนำประกันชีวิตเหล่านี้มานำเสนอ เขาก็จะขาย

ไอเดียความคิด หรือความเสี่ยงภัยที่จะเกิดขึ้นในอนาคตทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่า ควรที่จะมีประกันชีวิตเอาไว้เพื่อสร้างความ ” มั่นคง ” ให้กับชีวิต ทีนี้กลับมาที่คนเครือข่ายบ้าง แทนที่จะมองตัวเองว่าฉันเป็น ” นักขายหรือนักสร้างเครือข่าย ” ทำไมไม่ยกระดับตัวเองไปเลยให้ตัวเองกลายไปเป็น

” ที่ปรึกษาด้านการวางแผนเกษียณ “

หรือ ” ที่ปรึกษาด้านการสร้าง Passive Income ” รวมถึง ยกระดับตัวเองในเรื่องของภาพลักษณ์      การแต่งกายความน่าเชื่อถือต่าง ๆ เหล่านี้ จะทำให้เราดูมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น ผมจะหยิบยกเรื่องราวของการที่ทุกคน หากได้มีโอกาสออกตลาดไปเจอผู้มุ่งหวัง อยากจะบอกว่าขอแบ่งประเภทผู้มุ่งหวังออกเป็น 4 ประเภทเพื่อให้เราได้เห็นภาพได้ชัดเจนขึ้น

 

แบ่งออกเป็นคน 4 ด้าน

 

    CUSTOMER         NETWORK

    

    SELLER                INVESTER

 

กลุ่มที่ 1 Customer

 

กลุ่มนี้คือ  กลุ่มลูกค้าที่มุ่งเน้นในเรื่องของการบริโภคเป็นหลักคนเหล่านี้มักจะเป็นคนที่ยังไม่สนใจในธุรกิจแต่ว่าสนใจที่จะได้ผลลัพธ์จากการบริโภค เช่น อยากผอม อยากขาว อยากหล่อ อยากสวย เป็นต้น คนเหล่านี้เยอะเราจะต้องเปิดใจเขาด้วยผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ฐานผู้บริโภคนั้นอาจจะไม่ได้ทำให้เรามีรายได้  ขี้นเยอะแยะในช่วงแรก  แต่หากเราสะสมฐานผู้บริโภคมากขึ้นเรื่อยเรื่อย ๆ ในระยะยาว ฐานรายได้ของพวกเราจะมีความมั่นคงสูง ถึงแม้จะเป็นรายเล็กรายน้อยที่ซื้อสินค้าก็ตามแต่หากเกิดการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่องอย่างเป็นประจำนั่นจะทำให้พวกเรามีรายได้แบบเสถียร

 

กลุ่มที่ 2  Seller

 

นักขาย ในที่นี้คือ  กลุ่มคนที่อยากที่จะหารายได้ ซึ่งขอแบ่งแยกกลุ่มนักขายนี้ออกเป็น 2 ประเภทได้แก่  นักขายออนไลน์ คนเหล่านี้จะมีความถนัดในการทำการตลาดผ่านทางช่องทาง Facebook Line

คนเรานี้ชอบใช้ภาพรีวิวความเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ นำมานำเสนอให้กับลูกค้าบนโลกออนไลน์แล้วก็ขายสินค้ากันไป อีกประเภท คือ กลุ่มนักขายออฟไลน์ คนเหล่านี้จะใช้วิธีการในทุกรูปแบบเพื่อทำให้เกิดยอดขายเกิดขึ้นไม่ว่าจะเป็นการไปจัดบูธตามสถานที่ต่าง ๆ ไม่ว่าการที่จะนำเอาสินค้านั้นไปวางในร้านค้า

ร้านเสริมสวย หรือ หน้าร้านต่าง ๆ คนเหล่านี้เป็นนักหายไม่ว่าจะออฟไลน์หรือออนไลน์

 

กลุ่มที่ 3 Network

 

นักธุรกิจเครือข่ายเราจะเจอคนเหล่านี้ หรือเรียกง่าย ๆ ก็คือ กลุ่มคนขายตรง นั่นเอง ซึ่งคนขายตรงตามแบบฉบับคือ คนที่ชอบปรัชญาความสวยงามของธุรกิจเครือข่ายชอบการเรียนรู้ชอบเข้าระบบใช้เครื่องมือเข้ารอบการประชุม หากเราไปเจอบุคคลเหล่านี้และพูดถึงเรื่องราวของระบบพัฒนาสมาชิกต่าง ๆ ถ้าสื่อสารได้ตรงประเด็นก็เหมือนกับมวยต่อยได้ถูกจุดทันที  เพราะคนเหล่านี้ยิ่งคุยถึงเรื่องแนวคิดในการทำธุรกิจได้ลึกซึ้งเท่าไหร่ก็ยิ่งได้ใจคนที่ฟังมากขึ้นเท่านั้น

 

กลุ่มที่ 4 Investor

 

กลุ่มนักลงทุนคนกลุ่มนี้ไม่ชอบเข้าระบบไม่ชอบใช้เครื่องมือไม่ชอบรอบการประชุมไม่ชอบขาย และก็ไม่ชอบบริโภค แต่ชอบลงทุน คนเรานี้จุดตายอยู่ที่คำว่า “คุ้ม”  “ง่าย”  “เร็ว” แต่หมัดน็อคจะอยู่ตรงที่คำว่า ” การันตีผลลัพธ์ “ ซึ่งเป็นคำพูดที่ เราสามารถพูดได้ แต่****

คุณจะต้องทำ 1 2 3 4 5 6 7 …

( ห้ามการันตีเปล่า ๆ เช่น ได้ชัวร์แน่นอน ซึ่งผิดหลักในการทำธุรกิจ รายได้ของการสร้างเครือข่ายนั้นขึ้นอยู่กับยอดขายยอดขายเยอะคอมมิชชั่นเยอะไม่มียอดขายคอมมิชชั่นก็ไม่มี ดังนั้นห้ามการันตีเปล่า ๆ เด็ดขาด)

การชักชวนสมาชิกเข้าสู่ธุรกิจ ผมขอเพิ่มเติมให้กับพวกเราว่า *** ธุรกิจที่ถูกต้องเราจะต้องมีจรรยาบรรณในการชักชวนคนเข้าสู่ธุรกิจไม่พูดหรือนำเสนอเกินความจริง ไม่ชักชวนให้คนลงทุนเกินความพอดี ให้อยู่ในกรอบที่เหมาะสม ***

จะเห็นว่าคนมีอยู่ทั้งหมด 4 กลุ่มแบ่งเป็น 2 ด้านคือ  ด้านซ้ายและด้านขวา  คนทางด้านซ้าย ได้แก่ Consumer และ Seller จะทำให้เกิดความมั่นคง  คนทางด้านขวาจะทำให้เกิดความมั่งคั่ง ได้แก่ Network และ Investor

 

### วงจรการ Sponsor ###

 

  1. รายชื่อ เราอาจจะมีการ List รายชื่อจากคนที่รู้จักและไม่รู้จักออกมาทำการวิเคราะห์รายชื่อก่อนการที่จะนำเสนอว่าคนเหล่านั้นควรที่จะนำเสนอด้วย Project หรือ Product หลักการวิเคราะห์คน

เบื้องต้นง่ายๆได้แก่

MAN   

M = money มีเงิน

A = authority มีอำนาจตัดสินใจ

N = need มีความต้องการ ( ต้องการด้านสินค้าหรือต้องการมีธุรกิจ)

 

  1.  การนำเสนอ

 

          ข้อมูล & อารมณ์

การนำเสนอ ควรให้ข้อมูลที่ น่าสนใจเป็นระบบและเป็นขั้นตอนผ่านการนำเสนอด้วยอารมณ์ สีหน้าแววตาท่าทางน้ำเสียง ที่น่าจูงใจให้จำไว้ว่าการนำเสนอธุรกิจนั้น หากผู้นำเสนอนำเสนอธุรกิจด้วย

ความตื่นเต้น ความน่าสนใจ ซึ่งถือว่าเป็นการนำเสนอขายนอก ( External ) แต่อีกด้านหนึ่งที่ถือว่าสำคัญมากก็คือ ภายใน ( INTERNAL ) จุดเริ่มต้นของการเปิดโอกาส  คือคำว่า “ให้” และ “แบ่งปัน” คือ พื้นฐานที่สำคัญที่สุดในการส่งต่อธุรกิจบนความตื่นเต้นและความสนุกที่อยากที่จะออกไปแบ่งปันโอกาสให้กับผู้คน ผมอยากให้คุณออกไปเปิดโอกาสให้กับผู้คนได้รับรู้เรื่องราวของ Project ในการเปลี่ยนแปลงชีวิต หรือ Product ในการที่จะทำให้ผู้คนเหล่านั้นมีสุขภาพที่ดีขึ้น

 

การนำเสนอ ( ส่งต่อ ) ธุรกิจ

 

/ การนำเสนอแบบเดี่ยวคือ

การสปอนเซอร์ 1 ต่อ 1 ต้องอาศัยทักษะเฉพาะตัวในการนำเสนอและการปิดการขายของผู้นำเสนอเหมาะกับผู้ที่เข้ามาอยู่ในธุรกิจ  และศึกษาข้อมูลของธุรกิจเบื้องต้นได้ดีพอสมควรสามารถลงเนื้องานทำงาน

นำเสนอและปิดการขายได้เอง

/ การนำเสนอแบบกลุ่ม คือ

การนำเสนอผ่านวิทยากรในงานเปิดโอกาสทางธุรกิจ ข้อดีคือ เกิดบรรยากาศภาพการนำเสนอและการปิดการขายดีจะทำให้เกิดการตัดสินใจร่วมกันในการปิดการขาย ซึ่งทำให้เกิดยอดขายมหาศาลในการจัดงานแต่ละครั้ง

 

  1.  การปิดการขาย

นักขาย vs นักประชาสัมพันธ์

คุณคิดว่า บุคคลทั้งสองแตกต่างกันอย่างไร ทุกๆครั้งที่คุณได้มีโอกาสนำเสนอ เรื่องราวของธุรกิจผ่าน project หรือ product ก็ตาม เมื่อได้นำเสนอเสร็จสิ้นกระบวนการเสร็จแล้วสิ่งที่คุณจะต้องทำ และถือว่าเป็นหัวใจสำคัญที่สุดสำหรับการนำเสนอก็คือการ   ***”ปิดการขาย”***

จำเอาไว้ว่ารายได้ของคุณไม่ได้มาจากการออกไปเล่าเรื่องราวประชาสัมพันธ์ไปเอารายได้ของคุณมาจากยอดขาย  เพราะฉะนั้นมียอดขายเท่ากับมีคอมมิชชั่น  ดังนั้นคุณต้องเข้าใจหลักการ และเทคนิคในการ

ปิดการขายซึ่งขอให้นิยามของคำว่า

การ “ปิดการขาย”  คือ การ ” ผลัก ” ให้ ” ตัดสินใจ ”

คุณต้องเข้าใจเรื่องหนึ่งซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญคือคำว่า ” กราฟอารมณ์ “

# กรณีคนใหม่ที่ยังไม่สนใจธุรกิจ

ก่อนนำเสนอโปรเจกต์         0

นำเสนอโปรเจกต์                0-80

ปิดการขาย                         100

จะเห็นว่า ตอนก่อนนำเสนอลูกค้าอาจจะยังไม่มีความสนใจในธุรกิจเลยซึ่งกามารมณ์เท่ากับศูนย์  แต่พอ

นำเสนอไปเรื่อยเรื่อย ๆ หากการนำเสนอนั้นมีประสิทธิภาพสามารถที่จะจูงใจเรียกความน่าสนใจในเรื่องของการนำเสนอผลลัพธ์ให้กับลูกค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นด้านผลิตภัณฑ์หรือด้านการทำธุรกิจก็ตามระดับของกราฟอารมณ์ก็จะสูงขึ้นเรื่อยเรื่อย จนกระทั่งนำเสนอ Project เสร็จ ก็จะมีอยู่บางประเภทก็คือ อารมณ์ไปถึง 80 แล้ว ก็ควรปิดการขายทันที แต่ก็มีบางประเภทที่นำเสนอไปแล้ว อารมณ์ยังอยู่ที่ระดับ 50 50 อันนี้ต้องอาศัยการปิดการขายซึ่งก็คือการผลักให้ตัดสินใจ โดยการ “ทึกทัก” ไปเลยว่า เขาเอา ได้เเก่ การปิดด้วยประโยค

“พี่เอาสินค้าชุดนี้เลยนะครับได้ สินค้า 30 กล่อง ตำแหน่ง Biz หากลูกค้ามีเงินไม่พอก็ค่อยลดแพ็กเกจ ลงมา”

อันนี้คือตัวอย่างในการปิดการขายเบื้องต้นแต่จริงๆแล้วการปิดการขายเป็นศาสตร์และศิลป์เป็นเทคนิคที่หากได้ลองทำบ่อย ๆ เป็นเรื่องที่น่าสนุก และน่าสนใจหากสังเกตถึงพฤติกรรมของผู้จะถูกปิดการขายก็ให้สังเกตถึงอารมณ์ หากได้ออกตลาดและนำเสนอปิดการขายอย่างบ่อย ๆ และต่อเนื่องก็เชื่อว่าพวกเราจะมีทักษะที่ดีขึ้นและเป็นเลิศ จำเอาไว้ว่า เราทำงานกับสถิติ คุณจะเจอคนที่คุณรู้จัก และไม่รู้จักแต่จงจำเอาไว้ว่าตลาดคนที่ไม่รู้จักเป็นตลาดกลุ่มคนที่ใหญ่ที่สุด จงฝึกฝนที่จะพูดคุยกับคนที่ไม่รู้จักจงฝึกฝนในการเป็นนักสร้างสายสัมพันธ์ มีคำกล่าวนึงกล่าวเอาไว้ว่าสายสัมพันธ์เท่ากับความมั่งคั่ง  เพราะฉะนั้นการที่คุณจะเป็นสุดยอดนักสร้างเครือข่าย คุณต้องก้าวเข้าสู่การเป็นนักสร้างสายสัมพันธ์นัก Connection รู้จักที่จะพบปะผู้คนมากมาย ยิ้มแย้มแจ่มใส พูดคุยกับคนที่ไม่รู้จัก รวมถึงเป็นนักสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีภายในองค์กร เพราะสายสัมพันธ์ทำให้องค์กรเหนียวแน่น

 

  1. การตอบข้อโต้แย้ง

เป็นธรรมดาหลังจากนำเสนอเสร็จ ก็อาจจะมีคำถามหรือข้อโต้แย้งต่าง ๆ ออกมา ซึ่งในที่นี้เดี๋ยวจะมีโอกาสได้รวบรวมคำถามที่พบบ่อย ออกมาเป็นไกด์คำตอบให้กับพวกเราอีกทีนึงแต่ขอให้ จำเอาไว้ว่า คำถามบางคำถามไม่จำเป็นต้องตอบทุกคำตอบในการนำเสนอ หรือการฉายขอให้พวกเรา อย่านำเสนออย่างเดียวให้ฟัง ด้วยควบคู่กันไป และจงเป็น”นักตั้งคำถาม” ถามกลับทุกครั้งที่เขามีข้อโต้แย้งมาที่เรา / สินค้า ดีจริงหรือไม่ เราอาจจะตั้งคำถามกลับไปว่าแล้วทำไมพี่ถึงคิดว่าสินค้า Maxx ไม่ดีเหรอครับ? เป็นต้น

 

บทความ

 

  โดย ดร.ประกาสิต  เลิศมุกดา

Leave a Response